BMW bereitet die Umstellung des Pkw-Vertriebs auf ein Agenturmodell vor; 2027 soll der Wechsel vollzogen werden. Für Vertragshändler ist das mehr als ein neues Vertragsformular: Der bisherige Händlervertrag endet, und an seine Stelle tritt eine grundlegend andere Rolle im Vertriebssystem.
Was der Wechsel bedeutet
Als Agent vermittelt der Betrieb künftig Fahrzeuge im Namen und auf Rechnung des Herstellers – gegen Provision, ohne eigenes Bestandsrisiko, aber auch ohne eigene Preisgestaltung. Ob sich die neue Rolle für den einzelnen Betrieb rechnet, hängt von den Konditionen im Detail ab.
Diese Punkte gehören individuell geprüft
- Ausgleichsanspruch: Die Beendigung des Vertragshändlervertrags kann einen Ausgleichsanspruch analog § 89b HGB auslösen. Entscheidend sind unter anderem der überlassene Kundenstamm und dessen Dokumentation – wer Stammkunden, Umsätze und Wiederkaufsraten jetzt nicht sichert, kann seinen Anspruch später kaum beziffern.
- Der neue Agenturvertrag: Höhe und Struktur der Provisionen, Kostentragung für Ausstellung, Personal und Schulungen, Zugang zu Kunden- und Fahrzeugdaten, Laufzeit und Kündigungsregeln – hier entscheidet sich, wie viel vom bisherigen Geschäftsmodell wirtschaftlich übrig bleibt.
- Standards und Investitionen: Welche Umbauten und Investitionen verlangt die Umstellung, und in welchem Zeitraum können sie sich in der Provisionslogik überhaupt amortisieren?
- Fristen und Form: Kündigungen und neue Vertragsangebote setzen Fristen in Gang. Wer Erklärungen unbeantwortet lässt oder vorschnell unterzeichnet, gibt Verhandlungsspielraum aus der Hand.
Die Verhandlung der Rahmenbedingungen läuft typischerweise über die Händlerverbände – die Sicherung und Durchsetzung der eigenen Ansprüche bleibt Sache des einzelnen Betriebs.
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